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I 6 segreti della persuasione

04 ottobre, 2018

Robert Cialdini è da anni il leader mondiale nello studio dell’arte della Persuasione. A lui si devono i cosiddetti “6 princìpi della persuasione”.

Il primo è il Principio della Reciprocità. Pensaci: nella vita di tutti i giorni tendi a comportarti con le altre persone così come loro si sono comportate con te, o come tu percepisci di essere stato trattato. 

Le aziende lo sanno bene: un semplice omaggio al potenziale cliente lo mette in una condizione di apertura e disponibilità, quasi di “debito”.

Il Principio di Scarsità è quello che, per esempio, sanno usare con malizia i più importanti brand della vendita online. Pensa ad Amazon o Booking, che ti spingono ad accelerare l’acquisto facendoti credere che le disponibilità di quel determinato prodotto stiano per finire.

Certo, serve poi essere credibili. È il Principio di Autorità, legato alla leadership, all’essere il “numero uno”, il più noto e amato. Anche in questo caso il web ci regala un bell’esempio: Tripadvisor, un pagellone in cui spesso gli stessi albergatori o ristoratori s’insinuano con autovalutazioni farlocche a loro favorevoli. Ma in fondo basterebbe pensare al Bar Sport sotto casa o a qualsiasi altra entità collettiva: qual è il personaggio davvero più autorevole? E in quanti cercano inutilmente di recitare la parte?

Il Principio di Impegno e Coerenza si basa sulla nostra propensione a ripercorrere strade già conosciute, o a ribadire concetti che abbiamo già espresso. Quello che abbiamo fatto in passato spesso ha un peso determinante: nella nostra cultura la coerenza è un valore riconosciuto. E i venditori lo sanno bene…

Il Principio della Riprova Sociale si basa sulla maggioranza, che attrae e trascina. Far parte del gregge, in fondo, rassicura. E’ un po’ con questo spirito che, tra due ristoranti vicini, scegliamo di entrare in quello più affollato: lì c’è più gente, evidentemente si sta meglio. La maggioranza vince ed io tendo a far parte di questa maggioranza.

Infine, il Principio della Simpatia: tendo a sentirmi vicino a chi mi somiglia, magari nel modo di fare o di vestire, e apprezzo persone che considero attraenti. 

Reciprocità, Scarsità, Autorità, Coerenza, Riprova sociale e Simpatia: 6 leve potentissime, che ci serve conoscere sia per aumentare il nostro appeal sia per leggere tra le righe delle tecniche di marketing a cui spesso veniamo sottoposti, nella vita reale e in quella digitale.